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B2B 마케팅은 어떻게 하는 건가요? B2C 마케터가 소개하는 B2B 마케팅

피알게이트 2021. 7. 9. 11:57

B2B 기업들은 리드(Lead)라고 명칭하는 신규 유저의 정보를 확보하는 것이 매우 중요합니다. 때문에 주로 세미나, 컨퍼런스 등 오프라인 행사를 통해서 신규 리드의 발굴을 해왔습니다.
하지만, B2B 마케팅 방식의 한계를 체감한 기업들은 최근 B2C의 마케팅 방식으로 신규 리드의 발굴을 시도하기 시작하였습니다.
오늘은, B2B 기업들의 변화된 마케팅 방식을 소개해 드릴게요.

 

커뮤니케이션 채널의 다각화와 SEO (검색 엔진 최적화)로 소비자가 쉽게 찾아올 수 있게 만든 디랙스 

 

 

국내 NO.1 운동기구 브랜드 ‘디랙스’ 역시 전통적인 대면 영업과 박람회, 네트워킹 등을 통해 리드를 발굴해왔습니다. 이 방식은 지금도 여전히 유효한 마케팅이지만, 좀 더 적극적으로 예비 피트니스 창업자를 만날 수 있는 방법의 모색이 필요했습니다.
우선 홈페이지를 개선하여 브랜드의 정보, 제품의 스펙을 손쉽게 확인할 수 있도록 하였으며, 포털 브랜드 검색 광고를 통해 홈페이지로의 유입을 높이고 SNS 채널로의 연결성도 높였습니다.
또한, 브랜드 공식 블로그, 페이스북, 인스타그램을 운영을 시작하였습니다.. 블로그를 통해서는 홈페이지에서는 제한적으로 볼 수 있었던 브랜드나 제품 사용 정보를 보다 자세하게 볼 수 있도록 하였고,, 페이스북과 인스타그램을 통해서는 실 사용자 인터뷰 영상들을 통해 브랜드에 대한 관심과 신뢰를 가질 수 있도록 하였습니다. 뿐만 아니라 영문으로도 컨텐츠를 제작 및 발행하여 미국, 유럽, 일본 등 해외에서도 사업 및 제품 문의가 확대되는 등 디지털 채널의 확장이 더 큰 리드를 가져오고 있습니다.

 

커뮤니티를 형성하여 고객의 니즈를 파악하는 클라우드 시장 1위 AWS

 

 

국내뿐만 아니라 글로벌 시장 1위의 IT 브랜드 AWS는 정기적인 세미나, 포럼 등을 하면서 기존 고객과 신규 개발자, 관계자들에게 자신의 제품들을 교육해 왔습니다.
또한, 유저들이 자사의 소프트웨어를 더 많이 다뤄볼 수 있도록 유저 간 정보를 공유할 수 있는 온/오프라인 모임을 지원, AWS 커뮤니티를 형성하여 그 안에서 지속적으로 제품을 교육하고 서로 토론하고 개선하며 서비스를 더욱 발전시켜왔습니다.
또한, 자사의 SNS 채널들을 적극적으로 활용하여 브랜드 정보를 타깃들에게 제공해왔죠. 정기적인 웨비나를 통해 발굴한 리드를 자신들의 커뮤니티에 속하게 만들어 장기적인 유저로 만드는 방식으로 AWS는 고객들과 소통하였습니다.
이러한 전략은 국내 시장 점유율을 높이려는 많은 기업들이 벤치마킹하게 되었고, NGINX, 파이오링크 등의 여러 기업들이 자신만의 채널과 커뮤니티를 형성하기 위해 노력하고 있습니다.

 

뉴스레터 구독으로 타깃을 늘리는 IT 기업들

 

 

이전에는 고객과의 관계를 측정하는 방식이 한정적이었습니다. 전화를 통해 호감도 측정, 오프라인 모임의 참석 여부를 확인하는 등에 그쳤다면, 지금은 많은 IT 브랜드들이 자사의 뉴스레터를 구독하게 만듭니다. 자사 서비스의 정보, 신규 내용 등을 알리는 목적도 있지만 자사 브랜드의 관심도, 호감도를 측정하는 방식으로도 사용되기 때문이죠.
때문에 자사의 SNS 컨텐츠, 배너 광고, 영상 광고 등 모든 컨텐츠의 목적은 뉴스레터를 구독하게 만드는 것입니다. 구독률을 높이는 방식으로 컨텐츠 방식과 광고를 집중하죠
이렇게 쌓여진 뉴스레터 구독자들에게 정기적으로 자사의 정보가 담긴 뉴스레터를 발송합니다. 뉴스레터의 반응도를 지속적으로 트레킹하는 것으로 마케팅 담당자는 고객들의 상황을 알 수 있는 것입니다. 이러한 정보들이 모여서 영업적 성과를 이룩하게 되는 것이죠.

SNS 채널, SEO를 통해 고객과의 커뮤니케이션 루트를 확보하고 커뮤니티를 형성하여 충성도를 높이며 데이터 트레킹으로 타깃의 상황을 체크하는 것.

오늘은 B2B 기업들의 발전된 마케팅 방식을 소개해 드렸습니다. 더욱 진화될 B2B 마케팅이 기대가되네요^^

 

 

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