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허니버터칩의 성공 비결, 소비자의 허기를 자극하는 '헝거마케팅'은?

피알게이트 2015. 5. 12. 00:30

‘집 앞 슈퍼에서 한 개 겨우 구했어요!’, ‘지인이 소중한 걸 제게도 줬어요.’, ‘동네 마트 다 돌았는데 없네요.’ ‘전 3개나 구했답니다!.’ 


작년 말 SNS, 온라인 커뮤니티 등에서 후끈 달아올랐던 사건을 기억하시나요? 바로 ‘허니버터칩 대란’ 입니다. 해태제과에서 출시한 허니버터칩의 물량이 부족하다 보니 운이 좋은 사람만 구할 수 있게 되었는데, 그러다 보니 너도 나도 할 것 없이 먹고 싶어 안달이 나게 된 것이죠. 구하고 싶어도 구하기가 참 힘든 허니버터칩에 대한 입소문이 돌면서 소비자들의 식욕과 오기는 점점 더 커져갔습니다. 어떤 매장이든 소량씩 입고되는 대로 눈 깜짝할 사이에 동이 나곤 했죠. 유명인들까지 허니버터칩을 먹었다고 자신의 SNS에 올리거나 할 정도 였습니다. 이제는 비슷한 맛과 이름의 아류작(?)들까지 생겨났습니다. 한 물 갔다는 설도 있지만 아직까지도 허니버터칩은 이슈가 되고 있습니다. 해태제과는 이득을 톡톡히 봤죠.





먹고 싶어.... 못 먹으니 더 먹고 싶어..... 헝거 마케팅!

그렇다면 사람들은 왜 이 허니버터칩 과자에 집착을 했을까요? 다른 과자보다 뛰어나게 맛이 좋아서 일까요? 물론 사람마다 입맛이 다르니 누군가에게는 인생에서 느껴보지 못한 대단한 맛이라서 찾았던 것일 수도 있겠네요. 하지만 먹고 싶지만 당장 구할 수 없어 더 먹고 싶다는 심리적 영향이 더 컸을 겁니다. 이러한 심리를 활용한 마케팅이 ‘헝거 마케팅’입니다. 


헝거마케팅이란 소비자를 정해진 시간에 한정된 물량만 판매하는 전술입니다. 수요량 10개의 상품이 있다면, 7-8개만 내놓아 언제나 상품 부족 상태로 만들어 소비자를 ‘배고픔(hunger)’ 상태로 만들고, 더욱 갖고 싶도록 자극하는 기법이죠. 허니버터칩은 이 헝거마케팅의 수혜자라고 볼 수 있습니다. 일정 수량만 공급하면서 소비자들을 애타게 만들고, 이로 인해 물량을 푸는 족족 완판되었기 때문입니다. 





운 좋게 구했으니 자랑질 좀 할게! 바이럴 마케팅

과거에는 헝거마케팅을 어떻게 활용했을까요? 패션이나 뷰티에서는 리미티드 에디션, 즉 한정판으로 판매하며 소비자들이 구매하도록 유도를 했었습니다. 슈퍼나 마트에서는 특가 상품의 수량이 얼마 남지 않았다며 직원이 유도를 했었죠. 

사실 소비자의 소유욕을 자극하는 점에서 최근의 헝거마케팅과 맥락이 같아 보이지만 자세히 들여다보면 차이가 있습니다. 기존엔 물량이 얼마 남지 않았으니 사라고 직접적으로 알렸다면, 이제는 소비자들이 자발적으로 움직인다는 점입니다. 누가 시키지도 않았는데 소비자들이 알아서 희귀 제품을 구했다며 SNS와 온라인 커뮤니티에 자랑을 시작하죠. 실시간으로 알아서 바이럴이 되고 있는 것입니다. 기업입장에서는 1+1의 최고의 마케팅 효과인데요. 즉, 단순 헝거 마케팅에서 바이럴까지 더해져 시너지 효과가 발생하는 것입니다.



우리도 헝거 마케팅으로 떴다!

허니버터칩 못지 않게 헝거 마케팅의 효과를 톡톡히 본 회사가 있습니다. 바로 중국 휴대전화 제조업체샤오미’인데요. 지난 3 25일 샤오미는 신제품인 '홍미2' 스마트폰을 출시했는데요. 제조원가 수준의 가격으로 준비된 물량 5만대만 하나의 온라인 플랫폼에서만 판매했습니다. 그리고 공식 판매가 시작한지 87초만에 완판되었습니다. 샤오미 역시 소비자의 심리를 잘 이해해 소수의 물량만 저렴하게 판매하며 헝거 마케팅의 역사를 쓴 것이죠. 물론 이 샤오미의 소식 역시 판매 전 온라인 상에 바이럴되며 더욱 빛을 발했던 깃이지만요. 





최근에는 소주계의 허니버터칩으로 불리며 ‘순하리’가 혜성처럼 등장했습니다. 순하리는 처음처럼에서 출시한 신제품인 유자맛 소주로 기존 제품들보다 도수가 훨씬 낮으면서 달콤한 맛을 냅니다. 순하리는 도수는 낮추고 맛은 높였다는 제품적인 강점도 있었지만,  경상도 지역에만 시범적으로 풀리면서 구하기 어렵다는 점이 오히려 소비자의 호기심을 자극했습니다. 희소성 때문에 온라인 상에 순하리를 구했다는 인증샷들이 올라오며 바이럴 효과가 발생한 것이죠. 심지어 허니버터칩과 순하리를 함께 촬영해서 남들이 구하기 어려운 두 가지를 모두 구했다는 글들도 올라오고 있을 정도입니다. 



이처럼 헝거 마케팅에 바이럴까지 더해지며 성공적인 결과를 낳는 기업들이 늘어나고 있습니다. 이제는 기업과 소비자도 밀당이 대세! 소비자를 안달 나게 만들어야 합니다. 그러면 알아서 소비자들이 알아서 바이럴까지 해주니까요.  

기업입장에서는 단순히 많이 팔려 매출로 이어지는 것만이 이득이 아닙니다. 정해진 수량만 생산해서 짧은 시간 안에 모두 판매하기 때문에 재고 관리 비용을 절감하는 효과도 있는데요. 당분간은 소비자의 허기를 자극하는 헝거마케팅이 대세일 것 같네요. 







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